Серия 2: Бизнес-идея
Консультант (К): В прошлый раз мы выяснили, что, хотим мы этого или нет, а от бизнес-план нам никуда не деться. То есть, ответили на вопрос «зачем?».
«Всё это, конечно, хорошо – подумает читатель – а вот как его написать?». Вот об этом мы сейчас и поговорим. Напомню лишь, что перепрыгивать весь лестничный пролёт разом мы не будем – двигаться будем ступенька за ступенькой...
Итак, написание бизнес плана начинается с, на первый взгляд, очень неброской, но невероятно важной вещи – бизнес-идеи.
Этап первый
Первым делом ответьте на вопрос – есть ли у вас бизнес-идея, как вы будете деньги делать? «Конечно! – ответит нетерпеливый читатель – я буду (к примеру) машины ремонтировать. Автомастерская в родном городе – вот моя бизнес-идея!». ...и будет совершенно не прав... Открытие автомастерской в родном городе – это хорошая идея, но ещё не бизнес-идея. Таковой она станет лишь тогда, когда появятся ответы на вопросы:
- что делать?
- как делать?
- для кого делать?
- кто и почему будет за это платить деньги?
Этап второй
Попробуем идею доработать. Итак,..
Что делать? – в нашем случае, ремонтировать автомобили;
Как делать? – предположим, что автор идеи сам может этим заниматься, при необходимости может найти специалистов, готовых у него работать;
Для кого делать? – здесь мы перечисляем своих клиентов – тех, кому это может быть интересно (допустим, это те, у кого есть машина);
Кто и почему будет за это деньги платить? – здесь нам важно понять, почему наш клиент (см. выше) не захочет ремонтировать машину сам, а привезёт её к нам, да ещё и деньги заплатит. Допустим, у клиентов нет для этого необходимых навыков и инструментов.
В итоге, наша идея выглядит следующим образом:
Мы планируем самостоятельно (или с помощниками) ремонтировать автотранспорт для тех, кто не может это сделать самостоятельно.
Из этой идеи видно, как и за что мы будем получать деньги, и кто и почему эти деньги нам будет платить. Но является ли это готовой бизнес-идеей? Спешу разочаровать нетерпеливого читателя – ещё нет...
Нашей бизнес-идее не хватает детализации, или, выражаясь человеческим языком, она недостаточно чётко описана. Поэтому, продолжаем её дорабатывать.
Этап третий
Детализация:
Что делать? – ремонт автомобилей – понятие растяжимое. Автомобили могут быть как минимум:
- легковые, и
- грузовые.
При этом помещение и оборудование, необходимые для ремонта легкового автотранспорта не обязательно подойдут для ремонта автотранспорта грузового.
Помимо этого, ремонтировать можно разные части автомобилей:
- корпус,
- ходовая часть,
- двигатель,
- и так далее до бесконечности.
Стоит ли говорить, что для каждого вида работ необходимо своё оборудование, а купить всё оборудование сразу нам может оказаться не по силам?
В дополнение к вышеуказанному, ремонт может быть гарантийным, а может проводиться вне гарантии, можно обслуживать в порядке очереди частных клиентов (простых автолюбителей) или на договорной основе организации (разные фирмы)... Всё это не говоря уже о том, что у идущий к нам на работу слесарь Вася может просто не уметь ремонтировать инжекторные двигатели, тогда как мы планируем ремонтировать все виды двигателей! Иными словами, под понятием «ремонтировать автотранспорт» могут скрываться самые разные и непохожие друг на друга автомастерские.
Как делать? – здесь ответа «у нас будет работать специалист Петя – он всё знает» будет явно недостаточно. К примеру, рассыпавшийся по полу рис можно собрать руками, а можно пылесосом. В первом случае это займёт час, во втором – пару минут. Но руки нам даны от рождения (бесплатно), а пылесос покупать надо (дополнительные затраты). Вот и думай после этого – что лучше?.. Применительно к автомастерской, можно взять из дома набор ключей, попросить у соседей пару домкратов и начать работать таким образом, делая то, на что имеющиеся инструменты способны. А можно построить помещение, оснастить самым современным оборудованием, пригласить специалистов с завода-производителя и таким образом попытаться попасть в капиталистический рай. Как именно начать – это подскажут наши навыки, опыт и имеющаяся сумма в заначке на шкафу.
Для кого делать? – написать «те, у кого есть машина» - это ещё не ответ на вопрос. Владелец новенькой, купленной через банк машины вряд ли поедет, в случае неисправности, в атомастерскую к «дяде Коле» - он поедет туда, куда банк его обяжет поехать. Автолюбитель, который свою машину как пять пальцев знает, тоже без крайней надобности в автомастерскую не обратится. Те, у кого за машину фирма деньги платит, также вряд ли будут сильно переживать ехать им к дяде Васе, или дяде Коле. Ну а те, кому ремонт оплачивает страховая компания, вряд ли ослушаются в этом деле «совета» страховщика. Значит, тому «у кого есть машина» вовсе не обязательно понадобятся наши услуги. А значит, необходимо постараться, и более чётко сформулировать, кому же наша мастерская всё-таки нужна.
Кто и почему будет за это деньги платить? – здесь важно показать, за что наш клиент будет ценить нашу услугу. То есть, когда наш сосед Стёпа приезжает к нам в автомастерскую, то он ищет что-то такое, что для него очень важно, и чего он сам не в состоянии сделать.
Допустим, его машина перешла в разряд недвижимости, то есть перестала ездить.
Допустим, сам он её починить не в состоянии (не знает как, не умеет, нет инструментов, или нет времени).
И тут появляется наша автомастерская и предлагает сделать так, чтобы автомобиль снова стал автомобилем, то есть – ездил.
Мы вдохнем жизнь в соседского любимца и за это сосед готов нам с удовольствием заплатить. Вот что значит ценность для клиента!
Теперь представим, что сосед Стёпа может сам починить свой автомобиль, у него есть всё для этого необходимое, кроме желания. В таком случае, ценность нашего ремонта была бы для него гораздо ниже. Возможно, нам даже пришлось бы упрашивать его воспользоваться услугами нашей мастерской, прелагать скидки и сильно переживать. Вот что случается, когда услуга не является для клиента ценной...
Подводя итог, бизнес-идея могла бы выглядеть следующим образом:
Покупка б/у ремонтного оборудования для ремонта в городе Х инжекторных двигателей автомобилей европейского производства 1990 – 1997 годов выпуска, для чего открывается ремонтная мастерская в районе Р. Клиентами будут частные лица - владельцы указанных выше автомобилей, которым необходим ремонт двигателей, в том числе капитальный.
Вот такая бизнес-идея получилась. «Ну теперь-то всё?» - спросит нетерпеливый чиататель. И опять придётся разочаровать его – не всё... Не хватает одной «маленькой» детали, а именно: инновативности.
Этап четвёртый
Добавим инновативности:
Дорогой предприниматель, расслабься на момент, и мысленно прогуляйся по тому району, где мы планируем открывать автомастерскую. Прогуляйся, и увидишь, что там, наверняка, таких мастерских достаточно много. А теперь ответь, почему автовладелец Жора должен приехать ремонтироваться именно к нам, а не к Васе, Пете, Лёше или Саше в их автомастерскую? Чем наша мастерская выгодно отличается от других? Что мы делаем/предлагаем нового, интересного и необычного по сравнению с другими? Вот так мы приходим к понятию инновативности и осознанию её важности. Инновативность – это когда мы делаем привычные вещи другим, лучшим способом, либо когда вместо чего-то до боли знакомого и надоевшего придумываем нечто совершенно новое и увлекательное. Инновативность – это то, что позволяет нам работать лучше, быстрее, качественнее и дешевле других, а следовательно – зарабатывать больше!
Продумайте бизнес-идею ещё раз и попытайтесь представить, чем бы можно было приятно удивить соседа Стёпу, чтобы он ремонтировал машину только у нас, и у него и мысли не возникало бы о ремонте в другой мастерской...
Кстати, доброжелательное побритое, с приятной улыбкой при обращению к клиенту лицо – это тоже инновация, по сравнению с угрюмым щетинистым лицом уставшего от работы и клиентов мастера...
И напоследок...
Дотошный читатель спросит: «И зачем надо было всё это так расписывать? К чему всё это? Кого это сделает счастливым? Зачем?». А вот зачем: бизнес-идея – это как «скелет» будущего бизнес-плана. Скелет, на который будет «наращиваться» всё остальное... Если скелет хороший и прочный, то и бизнес-план будет трудно испортить. А вот если скелет совсем слабенький, то нужно будет очень хорошо постараться, чтобы в итоге получилось что-то дельное. Поэтому, хорошо сформулированная бизнес-идея – это уже полдела в написании всего бизнес-плана. Дальше остаются лишь детали.
Помимо этого, с помощью бизнес-идеи можно уже на раннем этапе понять, стоит ли бизнес-план писать. Ведь если бизнес-идея «не складывается», то стоит ли браться за бизнес-план и вкладывать деньги в такой сомнительный проект?
Теперь предприниматель Сергей расскажет о том, как он формулировал свою бизнес-идею и с какими трудностями ему пришлось столкнуться.
Предприниматель (П): Идей, чем заниматься, всегда было много, но не каждая идея способна приносить деньги. Это наёмный работник может пытаться многое опробовать – как говорится, «контора платит». А вот чтобы экспериментировать самостоятельно – тут нужны деньги, и риск гораздо больше.
До написания бизнес-плана идея была общего плана – электроработы. В процессе написания эта идея оттачивалась, конкретизировалась, определялся список необходимого оборудования под конкретный вид электроработ. Было определено в рамках какой технологии придётся действовать.
В итоге, я решил заниматься такими электроработами, как: монтаж и подключение электрического кабеля, монтаж и установка электрических шкафов, монтаж эл.подстанций и распределительных устройств, электрические измерения, а также ремонт и обслуживание вышеуказанного оборудования. Основными клиентами я вижу предприятия, занятые эксплуатацией, обслуживанием и ремонтом электрических сетей, выработчиков и продавцов электроэнергии, а также сроительные и некоторые производственные фирмы. Иными словами те предприятия, которые могут нуждаться в указанным выше услугах.
Потенциальным клиентам планирую предложить свою квалификацию дипломированного инженера, команду из нескольких работников и спецоборудование, необходимое для выполнения таких работ.
Указанная бизнес-идея предусматривает покупку определённого оборудования, которое может быть как бывшим в употреблении, так и новым. Некоторые вещи целесообразно покупать только новыми. Самое главное, что когда был определён конкретный «коридор» деятельности, удалось составить такой список необходимого оборудования, на который возможно достать деньги. До этого хотелось купить абсолютно всё, а следовательно и денег требовалось «очень много».
Самой большой сложностью при формулировании бизнес-идеи было незнание с чего начать. Чтобы как-то определиться, выбрал из всех возможных работ те, которые требует большей квалификации и выше всего оплачиваются. Далее стал смотреть что мне для этого необходимо, какое оборудование, сколько людей. Получились вполне разумные цифры.
Что мне это в итоге дало? Во-первых, появилас ясность, с чего надо начинать. Во-вторых, был регламентирован «коридор», куда двигаться. В-третьих, появились своего рода обязательства двигаться по этому «коридору». Иными словами, в море идей появилась точка опоры, благодаря которой появилась возможность начать.
(К): Как мы видим, предприниматель Сергей проявил очень гениальный в своей простоте подход: определил, что он умеет делать и выбрал из этого списка то, за что платят больше всего денег.
А деньги платят во многом за уникальность. Много ли стоил на закате Перестройки железный рубль? Рубль и стоил. А сколько сейчас можно получить за железный рубль времён Перестройки? Однозначно больше, чем рубль. А почему? Правильно, потому, что время идёт, а количество таких рублей не увеличивается. Следовательно, каждый из них становится всё более уникальным, потому и стоить они начинают всё больше.
Также и с бизнес-идеей – ищите такую идею, которая выгодно отличалась бы от уже существующих. Найдите уникальность, подчеркните уникальность, продавайте уникальность – и деньги сами к вам потянутся .