Профиль среднего предприятия
Предприятие по размещению на дому - это находящееся во владении физического лица гостиничное предприятие, которое располагается на хуторе, в доме или квартире, в котором постояльцам предлагаются завтраки (на англ. яз. - Bed&Breakfast).
Среднее предприятие по размещению на дому предлагает гостям уютное размещение и завтрак в доме, квартире на хуторе или на даче собственника недвижимости. Отличия предприятий по размещению на дому от гостиничных предприятий других видов четко прослеживаются в предъявляемых к ним обязательных требованиях, вытекающих из законодательных актов (Обязательные требования, предъявляемые к гостиничным предприятиям - Riigi Teataja I 2000, 95, 607).
Предприятия по размещению на дому в Эстонии условно можно классифицировать на основании двух критериев:
По месту нахождения
По целевой группе
Предприятия по размещению на дому можно, исходя из природных и культурных ресурсов Эстонии, отнести по месту их нахождения к трем регионам:
Северная и Восточная Эстония (своеобразная природа, заповедники, усадебная архитектура)
Западная и Островная Эстония (своеобразный островной пейзаж, природоохранные зоны, прибрежная зона)
Южная Эстония (разнообразие пейзажей с куполообразными холмами и озерами)
Как правило, предприятия по размещению на дому и гостиничные предприятия других видов сосредоточены вблизи природных и культурных ресурсов. Так, например, в Южной Эстонии предприятия по размещению на дому, благодаря покрытой куполообразными холмами местности, особенно популярны зимой, когда люди занимаются лыжным спортом. А в летний период, благодаря прибрежной зоне (солнце, море, можжевельник), особой популярностью пользуются предприятия по размещению на дому в Западной Эстонии и на островах. Чем ближе к центру местного притяжения расположено предприятие по размещению на дому, тем больше у него возможностей для успешной коммерческой деятельности.
При классификации предприятий в зависимости от целевой группы, отметим, что предприятия по размещению на дому могут предлагать свои услуги как местным жителям, так и иностранным туристам. Можно выделить также туристов, приехавших на отдых и граждан, находящихся в связанной с работой поездке. Потребности, ожидания и готовность платить за различные услуги перечисленных целевых групп в той или иной степени отличаются между собой.
Иностранных туристов главным образом обслуживают гостиничные предприятия в Харьюском уезде и Западной Эстонии. В 2004 году иностранные туристы составили 71% всех постояльцев. Местных жителей главным образом обслуживают гостиничные предприятия Южной и Западной Эстонии.
Как правило, для гостиничных предприятий пик сезона приходится на летний период. Однако в зависимости от времени года и событий спрос может оказаться высоким и в какое-либо иное время (например, зимой в Южной Эстонии). В пик сезона заполняемость предприятий по размещению на дому достигает от 60 до 100%. Нередко спрос превышает предложения. А в «тихий сезон» заполняемость в зависимости от места нахождения и целевой группы может понизиться до 10-40%.
Наверняка предлагать размещения на дому стоит в том случае, если удастся найти подходящее место расположения и нишу на рынке соответствующих услуг. В общих чертах такой бизнес дает достаточный дополнительный доход при минимальных затратах.
2. Ориентировочные затраты на начало деятельности
Расходы на начало деятельности напрямую зависят от того, каким ресурсами располагает предприниматель. В том случае если у него пустует часть дома, дачи, хутора или квартиры, то необходимые инвестиции сводятся к вложениям в подготовку помещений. Если предприниматель сначала должен построить необходимые помещения, расходы на начало деятельности очень велики.
Ниже приведены примерные расходы для случая, в котором предприниматель желает сдать в наем второй этаж собственного дома.
Расходы на подготовку помещений:
1 комната для 2-х людей (10 м2)
Кухня 5 м2.
WC /Ванная (5 м2)
Прихожая / Гостиная (10 м2)
Ремонт помещений (1000 EEK/ м2)
10 000 EEK
5 000 EEK
5 000 EEK
10 000 EEK
Оснащение помещений
Кровать (4 000 EEK)
Шкаф, стул (2 000 EEK)
Постельное белье (1 000 EEK)
Одеяло, подушка (1 500 EEK)
Телевизор (5 000 EEK)
Занавески (1 500 EEK)
Дверной замок (500 EEK)
Холодильник (4 000 EEK)
Плита (4 000 EEK)
Шкафы (5 000 EEK)
Микроволновая печь (1 000 EEK)
Стулья, стол (2 000 EEK)
Раковина (2 000 EEK)
Унитаз (1 500 EEK)
Раковина (2 000 EEK)
Смеситель (4 000 EEK)
Мягкая мебель (10 000 ЕЕК)
ВСЕГО
25 500 EEK
21 000 EEK
12 500 EEK
20 000 EEK
Итого: 79 000 EEK
Кроме расходов на ремонт и оснащение помещений надо учесть и расходы, связанные с рекламой:
· Реклама (500 – 5 000 EEK)
· Домашняя страница (2 000 – 10 000 EEK)
· Указатели, визитные карточки (1 000 – 5 000 EEK)
· Обучение (обслуживание клиентов) (1 000 – 3 000 EEK)
Всего расходов до начала деятельности: 83 500 – 102 000 EEK.
3. Опорные организации
НО Eesti Maaturism (wwwmaaturism.ee) было учреждено 19 января 2000 года. Целью учреждения объединения было представление общих интересов лиц, предлагающих услуги сельского туризма в целях поддержки развития сельского туризма в Эстонии. В настоящее время организация насчитывает 276 членов по всей Эстонии, 216 из них – сельские предприятия по размещению 60 – предприятия, предлагающие иную деятельность, местные туристические организации, школы туризма и т.д. Рядовые члены НО Eesti Maaturism составляют примерно 35% всех аккредитованных сельских предприятий по размещению в Эстонии. Цель объединения – представление общих интересов лиц, предлагающих услуги по размещению в секторе сельского туризма в целях поддержки развития сельского туризма в Эстонии.
Уездные центры туристической информации (wwwvisitestonia.com).
Вытекающие из законодательства требования, лицензии, охрана здоровья
В соответствии с Законом о туристской деятельности предприниматель может оказывать услуги по размещению туристов только через аккредитованное предприятие по размещению туристов. Аккредитация предприятия по размещению туристов – это оценка соответствия названного предприятия обязательным требованиям. (Обязательные требования, предъявляемые к гостиничным предприятиям - Riigi Teataja I 2000, 95, 607). Аккредитацию предприятий по размещению туристов проводят местные самоуправления, которые привлекают для этого в качестве экспертов компетентных лиц. Соответствие предприятия по размещению туристов обязательным требованиям подтверждается свидетельством предприятия по размещению туристов. Для обращения с ходатайством об аккредитации гостиничного предприятия необходимо получить соглашение от Службы здравоохранения, Департамента щадящего развития и планирования.
Не допускается предложение нестандартных возможностей размещения, поскольку гостиничные предприятия иных видов законодательством не предусмотрены.
Предъявляемые к гостиничным предприятиям обязательные требования можно скачать с сайта по адресу wwwmaaturism.ee
MTÜ Eesti Maaturism при поддержке министра экономики и коммуникаций разработало документацию по системе присвоения разрядов гостиничным предприятиям, а также требования по разряду для трех видов гостиничных услуг, в том числе для размещения на дому. Дополнительная информация: wwwmaaturism.ee
Вытекающие из законодательства требования
Все предприятия по размещения на дому должны согласовывать свою деятельность с местной Инспекцией охраны здоровья. Важно помнить о различии, связанным с тем, кто готовит завтраки для постояльцев: клиент сам готовит себе завтрак или соответствующая услуга предлагается ему предпринимателем.
Если предприниматель хочет сам готовить завтраки клиентам, то он должен согласовывать свою деятельность с требованиями, вытекающими из Закона о пищевой продукции (https://www.riigiteataja.ee/ert/act.jsp?id=750600), которые распространяются на все предприятия общественного питания. Чтобы получить соответствующее одобрение, необходимо пройти самоконтроль и получить свидетельство в Инспекции охраны здоровья. Также ежегодно необходимо вносить государственную пошлину в размере 500 крон. По оценке Инспекции охраны здоровья предложение завтраков означает среди прочего следующее: приготовление кофе / чая, бутербродов, варение яиц и т.д.
Если предприниматель не предлагает клиентам завтраков, то кухня должна соответствовать элементарным требованиям гигиены. У клиента должно быть место для приготовления пищи (плита), место для хранения пищи (холодильник) и место для мытья используемой для приготовления пищи посуды (раковина с текущей из-под крана водой).
Инспекция охраны здоровья (wwwtervisekaitse.ee) разделена на четыре региональных отделения. В каждом из них истолкование вытекающих из закона требований несколько отличается.
Наиболее подходящая форма предпринимательства.
Подходящими формами предпринимательства являются как ПФЛ (предприниматель – физическое лицо), так и ТОО (товарищество с ограниченной ответственностью). ПФЛ особенно подходит для предпринимателя, поскольку она не требует слишком много времени для оформления бумаг и от ПФЛ не требуется обязательного наличия минимального капитала. Позднее по ходу расширения деятельности и с увеличением рисков благоразумнее перерегистрироваться в товарищество с ограниченной ответственностью.
Страхование деятельности
Непременно следует застраховать здания (вместе с оснащением), которые сдаются в наем клиентам. Следует застраховаться и от всевозможных несчастных случаев.
Характеристика продукта, дополнительные услуги, уровень цен, заполняемость
Характеристика продукта
Предприятие по размещению на дому – гостиничное предприятие и предоставлению этой услуги сопутствует завтрак.
Обычно клиенты размещаются в 1-2-местных номерах в зависимости от их пожеланий. Как следует из закона (Обязательные требования, предъявляемые к гостиничным предприятиям - Riigi Teataja I 2000, 95, 607) предприятие по размещению на дому не может иметь больше пяти помещений для размещения клиентов, поэтому предприниматели нередко стремятся размещать в одном помещении большее число кроватей. Теоретически большее число кроватей позволяет принять больше людей, однако клиенты заинтересованы в приватности. Обычно в помещениях находятся двуспальные кровати, позволяющие принять на ночлег большее количество постояльцев.
Клиенты очень требовательны к качеству, обычно это означает следующее:
Комнаты должны содержаться в порядке (предполагается ежедневная уборка).
Полы в комнатах не должны скрипеть, а стены должны быть со звукоизоляцией.
Оснащение комнат, WC и помещения для ожидания должно быть современным.
Клиент должен иметь возможность для умывания, пользования современным WC.
Клиенты не должны контактировать с домашними животными хозяев (собаками и кошками). Это может породить неприятные ситуации, к тому же у клиента может быть аллергия. То же требование распространяется на домашних животных клиентов.
На предприятии по размещению на дому должна соблюдаться ночная тишина, когда клиенты не должны беспокоить хозяев и наоборот. Для клиентов самое важное – хороший сон.
В распоряжении клиентов должно быть чистое постельное белье и полотенца.
Также в распоряжении клиента может быть телевизор или радио.
Клиенту всегда можно предложить различные дополнительные услуги, информацию о местной жизни и достопримечательностях.
Клиент должен иметь возможность запереть на замок свою комнату, чтобы тем самым обеспечить себе приватность и безопасность.
Как следует из закона, в состав услуги по размещению на дому входит и завтрак. Обычно в меню завтрака входит чай / кофе, несколько бутербродов с сыром или ветчиной и фрукты. Распространено предложение различных каш. Завтрак может быть приготовлен членами семьи хозяина, может быть предусмотрено и самообслуживание. Время завтрака следует заранее оговорить с клиентом. Клиент должен всегда иметь возможность выбора между несколькими разными компонентами в меню завтрака.
Дополнительные услуги
Одним из преимуществ в конкуренции при предложении услуги по размещению на дому может быть количество предлагаемых дополнительных услуг. В цели клиента может входить не только получение возможность выспаться и позавтракать, он вполне может захотеть где-либо неподалеку от места ночлега приятно провести время.
Предлагая дополнительные услуги клиенту, хозяева создают дополнительные ценности, за которые можно взимать больше денег. Дополнительной услугой может быть как продаваемое изделие или услуга, так и просто необходимая клиенту информация.
Перечень дополнительных услуг во много зависит от места нахождения и возможностей / навыков, а также от желания предпринимателя. В сфере предложения дополнительных услуг предпринимателям одного региона стоит наладить сотрудничество друг с другом, благодаря этому они смогут лучше удовлетворять потребности клиентов. Перечень возможных дополнительных услуг:
Туристический поход на природу (пешком, на велосипеде, каноэ, ATV, моторных санях и т.д.).
Стирка белья, уход за детьми, сушка одежды, баня.
Полезная информация (где можно поесть, возможности проведения свободного времени, местные достопримечательности и ресурсы природы, туристическая информация, автозаправочные станции, возможности для купания и плавания, занятия спортом).
Возможности обучения (серфинг, гольф, лыжи, верховая езда, рукоделие и ремесло, стрельба из лука).
Хозяйственные работы (заготовка сена, леса, прополка, сбор картофеля, строительные работы и т.д.).
Развлечения для детей (детские площадки, игры, игрушки).
Возможность приготовления чая или кофе по вечерам. Продажа хуторской продукции (яблоки, картофель, морковь).
Экстремальный туризм (ориентирование, курсы выживания, походы).
Интернет, компьютер, атлетический зал.
Уровень цен
По данным Департамента статистики в 2004 году суточная цена размещения в гостиничном предприятии в среднем составляла 440 крон. Цена размещения тесно связана с типом гостиничной услуги, сезоном и местом нахождения гостиничного предприятия.
Средняя цена размещения на дому составляла 250 ЕЕК в сутки (wwwmaaturism.ee). Стоимость услуги зависит от места нахождения, сезона и качества услуги. В пик сезона цена может несколько повышаться (в зависимости от спроса), в период спада она может опуститься на 25-50 процентов. На цену влияют различные крупные события и большой наезд людей, ведь в это время спрос скачкообразно возрастает.
Средняя цена за суточное размещение в зависимости от сезона может значительно колебаться.
Регион / сезон / 1 сутки
ПИК СЕЗОНА
ПЕРИОД СПАДА
Северная Эстония (лето)
250-300 EEK
150-250 EEK
Южная Эстония (лето и зима)
250-350 EEK
150-250 EEK
Западная Эстония (лето)
250-350 EEK
150-250 EEK
Цены размещения для иностранных и местных туристов одинаковые. Иностранным туристам известен общий уровень цен в Эстонии, то есть, запрашивая более высокую цену, предприниматель ставит себя в неловкое положение. Цена может включать налог с оборота (18%), но в таком случае предприниматель должен быть зарегистрирован в качестве субъекта налога с оборота.
Предприятия по размещению на дому, как правило, проявляют гибкость в отношении цен. В целях завоевания доверия клиентов ими предоставляются различные льготы. Чем больше денег принесет клиент, тем больше льгот он мог бы получить. Обычно предоставляются следующие льготы:
льгота для групп (начиная с 6-8 человек) – 5-10%.
льгота постоянным клиентам – в среднем 10%.
при бронировании целого здания – льгота 10-20% или договорная цена
льгота за предварительное бронирование – до 10%
льгота при длительном пребывании (например, свыше недели) – 10-20%
Льготы предоставляются и в рамках различных кампаний, например, по случаю открытия предприятия, знаменательной даты, специальные предложения на период школьных каникул и т.д.
При бронировании предприниматель всегда должен просить предоплату, особенно в пик сезона. Это исключает ситуацию, когда клиент неожиданно отказывается от брони и комната пустует в пик сезона. Обычно предоплата составляет 30-50% от цены.
На цене сказывается и размер помещения. Чем больше людей ночует вместе, тем дешевле должна быть цена для каждого из них. В то же время следует учитывать, что совершенно чужие люди не хотят ночевать в одном помещении.
РАЗМЕР ПОМЕЩЕНИЯ.
ЦЕНА ПО СРАВНЕНИЮ С НОРМАЛЬНОЙ ЦЕНОЙ
Одноместное помещение
100-120%
Двухместное помещение
100%
Трехместное помещение
80%-100%
Четырехместное помещение
70-90%
Пятиместное помещение
60-80%
Шестиместное помещение
50-80%
Калькуляция цены
При калькуляции / установлении цены следует исходить из соответствующей цены у конкурентов, фактических расходов (себестоимости) и ожидаемого периода окупаемости. В случае предложения равноценной с конкурентами цены, нет оснований запрашивать у клиентов значительно больше. Для начинающего предпринимателя уровень цен скорее ниже (например, на 10%).
В качестве примера приведены расходы на одного клиента, остановившегося на ночлег на одни сутки (в стоимость услуги включен налог с оборота):
Прямые расходы:
Завтрак: 25 EEK
Стирка простыней 10 EEK
Электричество и вода: 10 EEK
Транспорт (горючее) 15 EEK
Уборка 10 EEK
Заработная плата (брутто) 100 EEK
Налоги с заработной платы 34 EEK
Итого: 204 EEK
Цена для клиентов: 250 EEK. Прибыль: 46 EEK на одного постояльца в сутки. Прибыль следует использовать на осуществление будущих инвестиций (ремонт дома, комнат, развитие дополнительных услуг, строительство новых зданий, и т.д.) или на повышение качества услуг / обслуживания.
Конкуренция
По данным НО Eesti Maaturismi (wwwmaaturism.ee) (1 декабря 2005) в Эстонии действовало 174 предприятий по размещению на дому:
В Западной Эстонии 93 предприятия (~40-50% от всех предпринимателей)
в Северной Эстонии 18 предприятий (~10% от всех предпринимателей)
В Южной Эстонии 56 предприятий (~30-40% от всех предпринимателей)
В Таллинне 7 предприятий (~5% от всех предпринимателей)
Наверняка реально существует значительно больше предприятий по размещению на дому, но многие предприниматели не занимаются саморекламой. При анализе конкурентов следует исходить из региона, причем важно знать, что предприятия по размещению на дому конкурируют со всеми гостиничными предприятиями (дома отдыха мотели, дома для приезжих, хостели). В основе выбора клиента лежит прежде всего опыт (рекомендации друзей, личный опыт) и соотношение цены и качества.
Профиль клиентов, привычки потребителей, спрос, реклама, маркетинг, место нахождения
Профиль клиентов
Клиенты, пребывающие в деловой поездке, нуждаются в размещении на 1-2 дня (зачастую в будние дни). Обычно они совершают поездку в одиночестве и главным образом заинтересованы в хорошем спокойном сне и раннем завтраке. В дополнительных услугах они не заинтересованы. Поездки они совершают в любое время года. Они готовы несколько больше платить за обычные услуги, поскольку ночлег оплачивается их работодателями. В то же время постоянные клиенты ожидают предоставление льгот.
Клиенты, находящиеся в поездке на отдыхе в среднем нуждаются в размещении на 2-4 дня. Обычно они путешествуют в компании с семьей / друзьями. Наряду с возможностью хорошо выспаться, они заинтересованы и в различных возможностях проведения свободного времени (дополнительные услуги). Как правило, совершают поездку в пик сезона (летом / зимой) и чаще всего в целях отдыха и содержательного проведения времени (занимаются хобби, например, серфингом).
По данным Департамента статистики в среднем клиенты пользуются услугами по размещению в течение 1,9 суток.
Реклама и маркетинговая деятельность
Лучше всех услуги по домашнему размещению продает довольный клиент, который при возможности вернется обратно, а о положительном опыте размещения расскажет своим друзьям.
При домашнем размещении важнейшим каналом рекламы является домашняя страница, на которой должна быть вывешена вся информация о предлагаемых изделиях и услугах. На сайте непременно следует разместить прейскурант, описание места нахождения, фотографии помещений и информацию для контакта. На домашней странице может находиться и другая интересная информация: например, о достопримечательностях региона, возможностях питания и проведения свободного времени.
Зачастую предприятия по размещению на дому рекламируют себя в разных информационных порталах (например: wwwmaaturism.ee,), на ярмарках и на местных мероприятиях. Эффективный способ поиска новых клиентов – розыгрыш бесплатных пакетов ночлега, особенно в период спада деятельности. Это связано с очень небольшими затратами, а информация об этом доводится до десяти человек, которые непременно расскажут об этом другим.
Рекламные таблички следует разместить и неподалеку от места размещения на ночлег, на перекрестках крупных магистралей и дрог, а также в местных атрактивных центрах. В рекламной табличке должно быть указано, как добраться до места и контактные данные.
Услуги по размещению на дому могут рекламировать и перепродавать также турбюро. Для этого необходимо соответствовать следующим условиям:
Хорошее качество услуг, оптимальное сочетание цены и качества.
Ясная политика цен, возможность предоставления скидок для клиентов турбюро.
Юридически корректная деятельность (ведется бухгалтерский учет), удовлетворительное делопроизводство.
Имеется спрос на соответствующую услугу по размещению.
Причины неудачи
Главные причины неудачи:
Размещение в неподходящем месте (отсутствие природного и культурного ресурса, люди не нуждаются в ночлеге в данном регионе).
Реклама (отсутствует, несвоевременная, в неподходящем месте, вводящая в заблуждение.
Низкий уровень обслуживания (не умеют обслуживать клиентов).
Несоблюдение соотношения цены и качества (слишком высокая цена или некачественность предлагаемой услуги, не предоставляются дополнительные услуги).
Некачественная услуга (клиент не может спокойно спать, отсутствие какого-либо из компонентов в перечне продуктов).
Погодные условия (плохие погодные условия уменьшают численность туристов. (Например, при отсутствии снега в районе Отепяя меньше постояльцев даже в пик сезона).
Конкуренция, отсутствие преимуществ в конкуренции.
Работники
Предприятия по размещению на дому, как правило, не используют наемную рабочую силу, поскольку речь идет о малом семейном предприятии.
Возможности развития
Размещение на дому – самый простой вид коммерческой деятельности в гостиничном бизнесе. Если предприятие успешно развивается и появляется желание расширить свою деятельность, было бы разумно, прежде всего, ознакомиться с обязательными правилами к разным видам гостиничных услуг.