Серия 6: Маркетинг (2)
 

 
   

Теперь, когда понятно с кем мне придётся конкурировать, самое время подумать о том, как я буду свои услуги продавать. Конкурентов много, и они достаточно сильны. Как их победить? Древние китайцы, великие теоретики и практики военного искусства, считали, что необходимо находить слабые стороны любого противника и атаковать их своими сильными сторонами. Чтож, попробуем применить древнюю мудрость. Применительно к моим клиентам, слабой стороной будут их потребности, ведь продать человеку то, что ему необходимо, гораздо проще, чем то, что ему не нужно. Значит, реальные потребности моих клиентов - это и есть те "слабости", которые необходимо использовать... Хорошо, со слабостями разобрались... Теперь надо найти те сильные стороны, которые позволят мне добиться своего. Этими сторонами являются конкурентные преимущества, то есть то, чем я, по мнению клиентов, в лучшую сторону отличаюсь от своих конкурентов. Хотя, откуда я знаю, что там эти клиенты думают? Вот на этот вопрос и надо поискать ответ. Для этого необходимо поговорить с клиентами, понять, что они используют сейчас, почему им это нравится или наоборот, не нравится. Но об этом позже.

Сейчас займёмся непосредственно потребностями клиентов, их "слабостями". Что их интересует? Ну, понятно, что цена, качество и соотношение цены и качества. Кого они не интересуют?... Ну-ка, представлю-ка себя клиентом. Итак, вот мне необходимо, чтобы кто-то электроработы сделал. Хммм... Что было бы для меня важно? Хммм... Ну цена, качество... Ладно, пойдём другим путём: а чего бы мне не хотелось видеть? Ну это уже проще. В первую очередь, не хотелось бы по тысяче раз рассказывать что надо делать, ходить проверять и заставлять переделывать. То есть, исполнитель должен быть достаточно грамотным в электрике, добросовестным и, как ни странно, исполнительным. Таааак.... Что ещё? Ну, кроме этого важно, чтобы у нас с ним был, как говорится, контакт. Не знаю как это объяснить, но если контакт есть, то и работа заладится. А если нет, то каким бы он хорошим не был, а вряд ли мы с ним сработаемся. Значит, что у нас получается? Помимо цены и качества, хочется отдать исполнителю работу, заплатить деньги, а потом уже только приехать на церемонию разрезания ленточки. И, конечно, здесь важно, чтобы в любой момент можно было исполнителю позвонить, и сказать, допустим: "Слышь, Михалыч, там чего-то то, что вы вчера сделали, не работает». А он бы ответил: «Знаю, в курсе. Накладочка вышла, но мы этим занимаемся и через час всё в порядке будет». Вот это бы мне действительно понравилось... Значит, и я должен так работать!

Подводя итог, мои клиенты хотят видеть:

а)   разбирающегося человека, с которым можно говорить «на одном уровне»;

б)   человека, который способен работать самостоятельно;

в)   человека, на которого можно положиться, то есть не надо постоянно контролировать (вопрос доверия);

г)   человека, не претендующего на чужое;

д)   и чтобы это был один и тот же человек! J

С таким человеком было бы легко работать, не пришлось бы тратить силы и время на постоянный контроль.

Что же я могу предложить своим клиентам?

а) квалификация и опыт. Действующий диплом, опыт работы, опыт общения с разными людьми (от простых рабочих до руководителей крупных предприятий) должны обеспечить контакт с любым клиентом;

б) желание и умение работать, договорённость с потенциальными работниками. Не хватает только необходимых инструментов, чтобы возможно было работать полностью самостоятельно. Материально-техническая база – моё слабое место, но это исправимо;

в) доверие на ровном месте не возникает. Для этого необходимо, чтобы человек, как минимум, тебя хоть немного знал, видел в работе. Значит, начинать работать надо с теми, с кем уже доводилось работать раньше. Искать знакомых, которые уже меня знают, и с чьей помощью можно было бы закрепиться на рынке;

г) с любым клиентом можно работать, как минимум, двумя разными способами. Первый из них – это «выжимать» по максимуму, выставляя деньги за каждое движение. Плюс такой политики в том, что можно заработать на нём неплохие деньги. Минус в том, что такой клиент долго не задержится. Придётся искать нового, что означает дополнительные затраты. Для меня, как для предпринимателя, планирующего задержаться на рынке надолго, полезнее будет придерживаться принципа взаимовыгодного сотрудничества. Это значит, что использование моих услуг должно быть выгодно не только мне, но и моему клиенту. Иными словами, цену постараюсь не «загибать», при необходимости сделаю что-то и «в подарок», особенно если есть перспектива долгосрочного сотрудничества. Но себе в убыток также работать не буду. В конце концов, когда придерживаешься справедливых принципов в своей работе, то всё можно клиенту объяснить. А со справедливыми доводами и аргументами клиенты, как правило, соглашаются.

Таким образом, мне есть что предложить потенциальным клиентам, но для этого мне необходимо:

а)   сначала сделать ставку на людей, которые меня знают;

б)   обратить особое внимание на приобретение необходимого инвентаря и оборудования;

в)   придерживаться конкрентых принципов в работе с клиентами (необходимая самостоятельность, забота о выгоде клиента, справедливость и честность в оплате услуг).

Теперь возникает вопрос, как мне найти клиентов.

Существует множество разных способов: реклама (плакаты,газеты, журналы, радио, телевидение, интернет, каталоги и пр), участие в выставках и инфоднях, статьи в газетах (где можно высказать свою точку зрения или дать профессиональный совет), адресные и безадресные рассылки, презентации, сотрудничество с аналогичными предприятиями (субподряд) и многое другое. Какой способ выбрать? Всё зависит от толщины кошелька и применимости каждого из указанных способов. Вот, к примеру, взять рекламу в газете, на радио или телевидении. Поможет ли она мне? Станет ли руководство предприятия, которому необходим кто-то для выполнит электроработ, смотреть рекламу в поисках исполнителя? Вряд ли. У этих людей, во-первых, и так есть контакты потенциальных исполнителей, а во-вторых, они, скорее, привыкли, когда им предлагают, чем когда они просят. Следовательно, здесь объявлениями не отделаешься, необходимо самому инициативу проявить. Потом, очень важен фактор доверия. А добиться его проще глядя человеку в глаза, чем закидывая его письмами. Значит, надо встречаться. Исходя из этого, мне следует использовать следующую технологию:

а)   составить список компаний/людей, к которым можно обратиться;

б)   позвонить им, вкратце рассказав о своих услугах;

в)   если возник интерес, встретиться и обсудить более подробно.

Здесь может потребоваться и небольшое письменное описание моих возможностей, так как, поговорив по телефону, люди часто хотят иметь «след» этого разговора, где были бы отражены самые важные моменты. Так есть гарантия, что сказанное по телефону не забудется. А у многих просто нет времени по телефону вникать в суть предложения, а вот такого рода документ они на досуге с удовольствием просмотрят. Значит, после телефонного звонка целесообразно было бы отправить описание своей фирмы (по факсу или электронной почте). Заодно есть и повод ещё раз перезвонить, узнать, прошёл ли факс и всё ли там в порядке. Хорошо придумано! J

Итак, со знакомыми понятно. Но ведь необходимо искать клиентов и помимо знакомых! Здесь, в принципе, буду использовать ту же самую технологию:

а) в каталогах или интернете ищу контактные данные фирм, которые теоретически могут стать моими клиентами;

б) звоню туда и узнаю с кем конкретно можно поговорить по интересующему меня вопросу;

в) связываюсь с конкретным человеком, объясняю, предлагаю выслать краткое описание своих возможностей (если человек заинтересован, то он согласится, если не заинтересован, то тем более согласится, так как так ему удобнее скорее закончить телефонный разговор);

г) высылаю описание;

д) через пару дней перезваниваю с целью узнать всё ли получено, всё ли понятно и есть ли интерес;

е) если есть интерес, то встречаемся и обсуждаем.

Десять человек откажут, а одиннадцатый предложит работу. По-моему, стоит попробовать! J

Помимо персональной работы с клиентами по телефону, планирую также посещать сторительные выставки. На данном этапе выставляться мне там нет смысла, а вот зайти как простой посетитель и уже на месте попытаться поговорить с потенциальными клиентами – это будет очень даже плезно для развития моего бизнеса.

Таким образом, основной упор в продвижении своих услуг я буду делать на индивидуальную работу с клиентами. Этот метод имеет и ещё один серьёзный плюс: общаясь непосредственно с клиентом, можно лучше понять, что же именно ему интересно, и сделать соответствующее предложение. Может случиться, что по нашему мнению клиенту важно одно, на самом же деле ему важно совсем другое. Не пообщавшись с клиентом этого не узнаешь...

Кстати, индивидуальная работа с клиентами подходит далеко не для всех. Мне она подходит потому, что клиентов относительно немного, а суммы заказов относительно большие. Если бы я продавал мороженое в розницу, то искать клиентов таким способом было бы неразумно – проще было бы дать рекламу в средствах массовой информации. А для моего бизнеса этот способ очень даже хорош.

Теперь осталось только взять придуманный список мероприятий, сделать подготовительную работу (списки знакомых, потенциальных клиентов, письмо-описание имеющихся возможностей), обозначить сроки (когда звоню, когда планирую встречаться, когда посещаю выставки), прикинуть, сколько это будет стоить (счёт за телефон, стоимость входных билетов), подумать откуда взять на эти деньги. Учитывать также надо и то, что могут появиться первые заказы, и на их выполнение тоже потребуется время (а в сутках только 24 часа!). Всё это вместе и будет маркетинговым планом...

Посмотрим, кто кого? J